iStock_000016549417Smallמוקטן

מוקדי מכירות מאופיינים באתגרי ניהול רבים – כוח אדם מגוון, צוות הנוטה לתחלופה רבה  ולקוחות קצה מודעים שדורשים הרבה יותר. אז  איך מצליחים ליצור מוקד מכירות איכותי שעומד ביעדים ולא רק מדבר על יעדים?

מנהלי מוקדי מכירות פועלים בסביבה דינאמית, תחת לחץ רב, ונאלצים לתת מענה מיידי ואיכותי לדילמות מגוונות העולות במהלך יום העבודה, תוך יישום מיומנויות רבות ושמירה על ניהול לקוחות איכותי. מולם, הנציגים במוקד נדרשים לעמוד ביעדים התפוקתיים שהוגדו מראש.

כמנהלים, אנו צריכים לזכור שתפקידנו לא מסתכם בהגדרת והצבת יעדים. עלינו להוביל את הנציגים להצלחה באמצעות ניהול נכון, כאשר הצלחה במוקד מכירות מוגדרת ככמות מכירות מקסימאלית המתבצעת במספר שעות מינימאלי. כדי לעשות זאת, עלינו לעמוד, בין השאר, בשלושה אתגרים עיקריים:

אתגר ראשון – בניית מודל התקשרות לקוח-ספק והטמעת מודל בונוסים שמוכר את עצמו

פורמט מודל ההתקשרות והבונוסים בנוי על פרודוקטיביות, כאשר מודל הבונוס אינו מוגבל, ומאפשר לשמר נציגים ותיקים ולגייס נציגים חדשים.

הדבר החשוב ביותר בפורמט הוא שקיפות מלאה בין הלקוח, הספק, הצוות הניהולי במוקד והנציגים, שקיפות המושתת על הידיעה שמדובר ב- WinWin Situation – שיתוף פעולה מוצלח מאפשר להגיע לתוצאות איכותיות.

פורמט זה יוצר שרשרת של תשלומים הנקבעת על פי מדדים ידועים מראש: הלקוח משלם לספק לפי הצלחה, כאשר את גובה התשלום קובעים לאחר פיילוט קצר והספק משלם לצוות הניהולי אחוז מוגדר מתוך העמלה, כך שלכולם רצון אחד-להתקדם, להשתפר ולהצליח.

אתגר שני – גיוס והכשרה עובדים איכותיים לפעילות

מיון והכשרה הם מצרכני הזמן הגדולים במוקד. מיון מקדים על ידי צוות ייעודי, ביצוע ראיון טלפוני מעמיק ותאום ציפיות עם המועמד מיעלים את התהליך וחוסכים כסף רב.

בנוסף, צוות הדרכה איכותי הכולל את ראש הצוות וחונכים יכול לעזור, כבר בשלב ההכשרה, למיין ולאתר את הנציגים המתאימים ביותר לפעילות. הכשרה איכותית-ממוקדת, ככל הניתן, תאפשר להכניס  את הנציג תוך זמן קצר לשגרת העבודה. מדובר בשלב חשוב לנציג ולמנהלים, כיוון  שרק בחשיפה לשיחות בפועל, ניתן לדעת האם הנציג מתאים לפעילות והאם יש לנו מצב של WinWin.

אתגר שלישי – שיפור הפרודוקטיביות במוקד

כדי להפוך מוקד מכירות למוקד יעיל ומצליח, על מנהל המוקד להתנהל באמצעות מספר כלים שיאפשרו לו ליצור מוקד מכירות מצליח:

  • תגמול – חיבור למודל תגמול המבוסס על פרודוקטיביות.
  • יצירתיות – מנהל המוקד חייב להיות אנרגטי אופטימי וייצרתי על מנת שיצליח להוביל צוות מכירות חזק.
  • הכרות ושליטה – היכרות מלאה עם מאפייני המוצר ושליטה בתהליכים נדרשים במוקד: הנעת הנציגים על ידי מגוון פעילויות והטבות, שליטה בקצב המכירות אל מול היעדים שנקבעו ועוד.
  • ניהול אפקטיבי – שימוש במיומנויות ניהוליות מגוונות וניהול המוקד בעזרת שגרות, משובים וחניכה.

בפוסטים הבאים אשתף אתכם  באתגרים השונים הפוגשים את מנהלי המוקדים של סנסקום, ובחוויות וסיפורים שקרו מול לקוחות ומאחורי הקלעים.