domestic life

בפוסט הקודם עסקתי באתגרים השונים המאפיינים ניהול מוקדי מכירות. בפוסט הזה אני רוצה לעסוק באתגר הראשון – כיצד יוצרים פורמט התקשרות נכון מול הלקוח ומודל בונוסים שגורמים לכל המערכת לעבוד יחד, כגוף אחד, בדרך להצלחה.

כמנהל מכירות ותיק יצרתי מודלים רבים, ששמותיהם אינם זרים לאנשי מכירות בעלי ניסיון: מודל מדרגות הפועל לפי מדרגות עמלה, מודל איכות המודד את איכות המכירה בלבד על-פי פרמטרים שנקבעו מראש ומודל משולב הלוקח מדדים ממגוון עולמות – איכות, כמות ומשמעת.

אך המודלים השונים אינם עונים על השאלה – כיצד גורמים לנציג לשאוף גבוה יותר, להשיג יותר, להצליח יותר ובסופו של דבר להרוויח יותר באופן אישי וגם כחלק מהארגון.

המשולש הרומנטי

אז כיצד באמת גורמים לנציג לשאוף גבוה יותר? כיצד גורמים לראש צוות להרגיש חלק בלתי נפרד מהארגון?  רגע לפני שנחשוף את התשובות, חשוב לציין כי אני עוסק כאן במוקד מכירות המופעל על ידי חברה חיצונית-במקרה זה סנסקום, שצריכה לתת מענה ללקוחות הארגון . כך שאנו עומדים כאן לפני מערכת יחסים משולשת – לקוח, סנסקום, נציגים

התשובות לשאלות שהוצגו נמצאות במבנה המודל האפקטיבי שפיתחתי. מודל המשפיע בצורה מובהקת, על המשולש הרומנטי שלנו, ומאפשר לכולם לצאת מנצחים.

כולם מרוויחים, כולם מרוצים

נתחיל מהצלע הראשונה במשולש הרומנטי שלנו. סנסקום והלקוח. במקרה זה המודל הפרודקטיבי שם דגש על הגדרת יעדים ותשלום על פי הגדרות, כאשר כל המדדים חשופים וברורים לכולם – בין אם מדובר במודל לקוח-ספק בו הלקוח משלם על פי הצלחות ובין אם מדובר במודל שותפים בו חשוב שתתקיים חלוקה ברורה, כאשר צד אחד מספק את האתר, התשתית, החומרה והמוצר, והצד השני מספק גיוס כח אדם, הדרכה, חניכה, ליווי, מודל בונוסים וכמובן תוצאות.

השקיפות מול הלקוח מאפשרת לנו בסנסקום את השקיפות מול הנציגים שאנו מפעילים, והיכולת הזאת מובילה אותנו למודל הבא.

רואים את השורה התחתונה

מה מניע אנשי מכירות? כסף. איש מכירות טוב נמדד בכסף וכמובן מעוניין לדעת כמה הוא מרוויח מכל מכירה, אז למה לא לאפשר לו לראות את השורה התחתונה בזמן אמת? גישה זה, של שקיפות מלאה, היא נר לרגלי והיא הבסיס למודל האפקטיבי. כל אחד מהנציגים יכול לראות כמה הוא מרוויח מהמכירות שהוא ביצע בזמן אמת, כאשר רמת האפקטיביות שלו נמדדת באמצעות חישוב שלוקח בחשבון גם את שעות העבודה וגם את הקצב לשעה, כלומר כמה הוא מוכר לשעה. חשוב לזכור, כי לעומת מודל המדרגות, במודל האפקטיבי כל מכירה מתגמלת את העובד, ואין צורך להגיע לרף מסוים כדי ליהנות מתגמול נאות.

כל זה במיקרו. במקרו גם מנהל המוקד נמצא מול סימולוטור שמראה לו את השורה התחתונה בזמן אמת, אך הפעם מדובר בשורה התחתונה של המוקד. לפי השורה הזאת הוא נמדד, ובאמצעותה הוא יכול לנהל את המוקד בצורה אפקטיבית כאשר הוא עוקב אונליין אחרי התוצאות של הנציגים.

כאשר השורה התחתונה משותפת לכולם, כולם פועלים כגוף אחד במטרה להצליח ולהרוויח- גם הנציג וגם הארגון.

לפנק, לפנק, לפנק

אם הם עובדים קשה ומביאים תוצאות למה לא לפנק אותם? המודל האפקטיבי תומך ביצירת מודל בונוס פשוט, ללא חסמים וללא הגבלה, שמאפשר לנציגים לקטוף את הפירות בצורה מהירה ומדרבן אותם להמשיך ולהשקיע.

  • למודל אין תקרה, הנציג משפיע על השכר שלו בהתאם ליכולות המכירה והרצון להצליח.
  • הנציג חייב לדעת שבכל מכירה שהוא מבצע הוא מרוויח יותר על המכירה הנוכחית מהמכירה הקודמת. זאת בשונה ממודל מדרגות. לכן הנציג אף פעם לא יעצור או ישמור מכירות לחודש הבא, אלא ייתן את כל מה שיש לו כל הזמן.
  • אין תנאים במודל. אם מכרת קבלת בונוס כבר מהמכירה הראשונה.
  • אין תנאים משמעתיים או אכותיים.
  • אין דבר כזה יעד ראלי, היעד נבנה לאחר הפיילוט בהתאם לביצועים, לכן תמיד יש לקחת את הממוצע ולאתגר את הנציגים.

בשורה התחתונה, אל תחששו לתת לנציגים לרוץ קדימה, לתת להם ביטחון ועצמאות באמצעות כלים שקופים שמראים להם שסומכים עליהם. בחרו צוות ניהול רעב – נציג שרוצה לנהל, ראש צוות ששואף לנהל מוקד והעיקר שמרו על הגינות, זאת הנוסחה הבדוקה למצב בו כולם יוצאים מנצחים.